Искусство осторожности для тренеров. Вера Непомнящая.

…Но что ни говори, жениться по любви,

 Не может ни один, ни один король»

Старая песенка Пугачевой

Что не разрешено – то не разрешено, или искусство осторожности для тренеров.

Мысли вслух после тренинга по групповой динамике с группой начинающих тренеров

Image

Уж не знаю, байка или нет: говорят, что в одной сильно западной Компании тренерам рекомендовали не сгибать руки в локтях в процессе ведения тренинга, поскольку это – поведенческий признак депрессии…

Придя однажды на тренинг в водолазке под горло и в расклешенных брюках (все вещи в оттенках коричневого цвета) сама попала под раздачу: камеры в коридорах меня сфотали, внимательные люди из безопасности выявили, кто я и с формулировкой «фривольный вид» передали руководителю корп. Университета.

И это только ограничения по одежде. А для тренеров есть еще и мануалы, от которых нежелательно отступать, и выводы, к которым обязательно нужно прийти в конце каждого упражнения, и настоятельные рекомендации по поведению… Относительно последнего – история, тоже сама видела: тренер-иностранец для создания раскованной обстановки, не прекращая говорить вступительное слово, последовательно снимает пиджак, вешает его на спинку стула, снимает галстук, расстегивает верхнюю пуговицу рубашки, потом приступает к закатыванию рукавов (ну, так научили на тренинге тренеров!). В это время единственная девушка среди мужчин-участников дает сексуальным контральто реплику: «Оооо, неет… Не останааавливайтесь!»

Image

И вот что показалось интересно в этой работе с начинающими тренерами: странным образом они в работе запрещают себе больше, чем их реально ограничивает Компания. И получается не «то что не запрещено – то разрешено!», а вовсе и наоборот: «что не разрешено (устно или письменно), то ЗАПРЕЩЕНО!!!» Ограничивают свои эмоциональные реакции, ограничивают участников в их эмоциональных проявлениях, либо «нагнетают позитив», которого на самом деле нет. В итоге получается скучно всем: тренеру, группе. Жизнь остается за кадром, а в кадре – голимая учеба.

Почему так? Может потому, что в начале пути особенно не хочется неловких ситуаций, неудач, и лучше не делать ничего лишнего… Или потому, что сначала надо научиться соблюдать правила, а уж потом – экспериментировать.

Оно бы и ладно, но скучающие люди начинают искать развлечений: а не погонять ли нам тренера, например? А не обесценить ли нам все это обучение? И видя это, тренер старается стать еще более серьезным, и скука и конфликт только усугубляется.

Поэтому – ура групповой динамике для начинающих тренеров! Они реально начинают понимать, что в самой логике развития группы заложены жизнь и страсти, и не надо их гасить (тем более и бесполезно), а надо ими грамотно управлять. И тогда овцы будут целы, волки сыты, и пастуху – вечная память)))

 

Advertisements

Время перемен: Вера Ильина о грядущих изменениях на тренинговом рынке

Вера Ильина - бизнес-тренер, коуч центра

Какие тренды в тренинговой сфере наблюдались в 2013 г? Что отличает его от всех других?

На протяжении многих лет компании, обладающие бюджетом на обучение, с удовольствием перебирали тренеров, им нравилось сравнивать их между собой, играть в имена. В этом году, по моим ощущениям,  (и они подтвердились на реальных клиентах), очень чётко проявилась тенденция к поиску единственного профессионала. Таким образом, тренд сместился на построение долгосрочных отношений с  тренером, комплексные решения, глубокое сопровождение, с выходом на коучинг. Раньше тренинги являлись скорее приятным дополнением к социальному пакету, обеспечивали лояльность сотрудников к компании. Теперь же люди очень рачительно стали относиться к своим деньгам, и если они нашли персонажа, который совпал с культурой компании, с людьми, они именно этого человека постараются интегрировать в свою среду, чтобы извлечь из вновь обретенных навыков финансовую выгоду.

Image

Какие возможности может дать тренеру постоянное сотрудничество с организацией?

Зачастую на корпоративных тренингах бывают не одни и те же лица, а работа происходит с полным срезом менеджеров одного звена. И тогда несколько тем повторяются для того, чтобы его могли прослушать все сотрудники. Особенно хорошо, если есть возможность провести пилотный тренинг, по результатам которого собрать обратную связь, внести коррективы. В этом случае можно получить очень хороший продукт, вырастив его прямо внутри компании.

 Какого тренинга не хватало в 2013 году?

Мне кажется, в управленческих культурах  сейчас  назрел пробел в области эмоционального интеллекта. Руководители совершенно не владеют этой компетенцией, поэтому не возникает и запроса. В то же время, в запросе на лидерство, как правило, читается именно это. Однако лидер необходим в ситуации неопределенности, перемен, а в текущей работе нужен эмоционально компетентный руководитель, который умеет чувствовать взлеты и падения сотрудников. Хотелось бы, чтобы этот момент был компаниями осознан.

Image

Экономический прогноз на 2014 год довольно невеселый, правда ли что в подобных обстоятельствах возрастает спрос на тренинги?

Да, это действительно так, потому что тренер может изменить качество работы сотрудников, улучшить финансовые показатели компании, увеличить конкурентоспособность, что особенно актуально в условиях кризиса.

Было ли в этом году какое-то приятное открытие, что-то, что Вас удивило бы?

Меня порадовало то, что наш рынок до сих пор представляет из себя «Непаханную целину». Многие компании, которые позиционируют себя как весьма продвинутые, на самом деле, достаточно поверхностно или не совсем верно осведомлены обо многих вещах. Это предоставляет простор для более глубинной работы. За словами «мы все знаем» у 7 компаний из 10 скрывается «мы об этом знаем» или «мы об этом слышали».

Image

Есть какие-то прогнозы на 2014 год?

У меня есть ощущение, что это будет год ювелиров, точечной работы на конкретных клиентов. С большим треском будут выкидывать тех, кто не способен на кропотливую проработку. Возможны всяческие скандалы с очень громкими именами.

Что бы вы пожелали Вашим читателям, потенциальным клиентам?
Ищите ювелиров, возможно, даже неизвестных. Не тратьте деньги впустую!

Леонид Кроль о результатах 2013 года.

 

Image

Тренинг ВластьДеньгиЛюбовь – один из моих любимых. В нем можно сочетать динамичность (работу без “провисаний”), при которой группа идет спонтанно и питается от групповой динамики, с быстрым продвижением, с инсайтами. Я сам очень заряжен перспективой дальнейших экспериментов на тему “Как одновременно увеличить количество и качество инсайтов для каждого и сохранить течение, чтобы “все вытекало друг из друга и шло само собой”.
Мне также очень интересно сочетание качества “рассказов-признаний-находок” по событийному уровню и “перпендикуляры” (так я называю свои интервенции) – к поиску рифм и влиянию характера, других программирующих человека (и неизвестных ему) обстоятельств.
Также – кажется очень полезно сокращение пути “увидел – понял – захотел попробовать иначе – сделал”. ВДЛ – это направляющие к альтернативным пониманиям и действиям.

Переговоры – тоже любимый тренинг, как корпоративный, так и “наборный”. Планирую несколько в наступающем году. Главное – персональность, вытекание из личных особенностей, опора на уникальность. Минимум общих правил. Тестирование: где декларации, а где “на самом деле”. Наконец, практика, кейсы, живое разворачивание. Греет то, что это получается лучше и есть ощущение быстрого продвижения.

В этом году сняты два фильма, которые, надеюсь, скоро выйдут. ВластьДеньгиЛюбовь – 24 серии, Переговоры – 20 серий.
В будущем году собираюсь подготовить ролики для Youtube, несколько вебинаров. А также запланирован еще один фильм, на этот раз – про коучинг. Заниматься этим очень интересно.

В этом году я преподавал на магистерской программе “Психоанализ и психоаналитическое бизнес-консультирование” Высшей Школы Экономики. Мне очень понравилось работать со зрелыми, интересными слушателями, настоящими коллегами, надеюсь продолжить и дальше. И также делать больше презентаций на различных MBA-программах.

Греют вышедшие и готовящиеся книги. В этом году их вышло три – “ВластьДеньгиЛюбовь”, “Переговоры с драконами”, “Кай, Кот и др. Коучинг-сопровождение”.
Еще четыре находятся на разной степени подготовки. Одна из них – уже в типографии.

Дорогие друзья, я желаю всем успешного и продуктивного года и, конечно, счастливых праздников!

Image

Как «правильно» смотреть на собеседника, чтобы расположить его к себе?

Знакомьтесь: Вера Непомнящая, тренер Центра «КЛАСС», кандидат психологических наук.

В этой статье она расскажет о способах расположения к себе собеседников.

вера

Чтобы вызвать к себе расположение, необходимо создать комфортный для собеседника «режим смотрения». Практика показывает, что одинаково некомфортны, бывают как пристальный немигающий взгляд, так и бегающие глаза. Большинству людей удобно, когда Вы смотрите им в глаза 3–5 секунд, затем спокойно и плавно переводите взгляд на другой объект (на бумаги на столе, на ручку или очки у себя в руках, на другого человека – если Вы не вдвоем), но тоже ненадолго – на 5–7 секунд. А потом снова спокойно и плавно встречаетесь глазами с собеседником. Конечно, если разговор интересный, то контакт взглядами может быть более долгим, но «паузы», то есть переведение взгляда на другие объекты, в деловом общении нужно делать обязательно.

Также Вы можете вызвать расположение к себе с помощью внимательного и заинтересованного взгляда: Ваша голова слегка наклонена вперед и чуть вбок, влево или вправо, как Вам удобнее. Это так называемая «голова внимающего». Небольшой наклон головы говорит об интересе и уважении к собеседнику, глаза время от времени могут прищуриваться (это показывает Вашу концентрацию на теме разговора). А если Вы при этом еще иногда киваете в знак понимания, то расположение нейтрального настроенного по отношению к Вам человека практически обеспечено. Более того, такая манера общения поможет справиться с негативно настроенным собеседником и снизить его эмоциональное напряжение.

Еще один способ повысить комфорт общения, особенно если Ваш собеседник застенчив, состоит в том, чтобы смотреть не друг на друга (или не только друг на друга), а в одном направлении – на какой-то объект, интересующий Вас обоих. Это может быть документ, который Вы как руководитель с сотрудником обсуждаете, презентация, черновик – что угодно. Совсем не обязательно смотреть в одну сторону в течение всего разговора – достаточно нескольких эпизодов.

Кроме того, совместное разглядывание какого-либо объекта может быть хорошим зачином беседы с человеком, расположение которого Вам необходимо: «Какой снег сегодня за окном, смотрите» (или новый календарь на стене, или фотография). Желательно, чтобы объект, на который Вы совместно разглядываете, вызывал сходные эмоции – явно нравился или не нравился обоим участникам диалога. Такая исходная общность эмоций может помочь достичь согласия в дальнейшем диалоге уже по серьезным вопросам.

Еще один взгляд – и о нем часто мечтают сотрудники! – одобрительный взгляд. Так сложилась, что российская культура управления очень щедра на критику и скупа на похвалу, и многие руководители жалеют слов поддержки и одобрения для сотрудников. Если совсем не складывается похвалить словами, можно это сделать невербально, одними глазами: ненадолго задержать дружелюбный взгляд на человеке и слегка кивнуть. Если разобраться, то несколько слов похвалы занимает так мало времени, буквально секунды – а мотивации дает на целый день!

Image

Руководитель, по лицу которого можно понять его эмоции и оценки, воспринимается подчиненными как более контактный, человечный и демократичный. Соответственно, такой Генеральный Директор имеет больше шансов вызывать их расположение и мотивировать к достижению результатов.

Продажи как внутренняя игра, или дело о Ромео и Джульетте.

Image

На тренинге по продажам я ожидала увидеть самодовольных менеджеров, затянутых в офисные костюмы, ищущих  ответ на единственный вопрос – как заработать побольше денег. Вместо этого кружком пришли очаровательные женщины и добродушные мужчины, все улыбчивые и сосредоточенные. Вера просит нас представиться и на первую букву своего имени придумать качество, которое мы в себе любим. Со всех сторон раздается: «обаятельный», «офигенный», «естественная», «натуральная»; не характеристики менеджеров, а реклама шампуня.

Для начала немного теории. Согласно авторской модели тренера, основанной на опыте работы с десятками компаний, от luxury до ритейла, существует несколько продающих ролей:

1)Консультант (подбирает под запрос клиента товар из ассортимента)

2)Эксперт (проясняет запрос и сам генерирует решения)

3)Лидер (берет на себя ответственность за весь процесс)

4)Продавец впечатлений (делится эмоциями и опытом)

5)Агрессор (оказывает манипулятивное воздействие).

И сразу же практика – ролевая игра для закрепления, чтобы выявить ошибки и сильные стороны участников.

Алгоритм продаж: Вера дает четкую, конкретную структуру, нет, не  растиражированную технологию «5 этапов продаж», а свою собственную методику. Очевидно, что для большинства она в новинку. На перерыве многие хвалят общую концепцию, но намекают на недостаток кейсов. Следующие части целиком состоят из кейсов – мы поэтапно и очень подробно рассматриваем способы разрешения бизнес-задач. У девушек несметное количество вопросов, у Веры на каждый – короткий и меткий ответ.

Ради разгрузки и чтобы лучше понять возможности закрытых вопросов, играем в «данетку» (ребус, в котором нужно угадать историю  при помощи только тех вопросов, на которые ведущий может ответить «да» или «нет»). Ситуация такая: в комнате открыто окно, на полу разлита вода и лежат мертвые Ромео и Джульетта. Как могло так произойти? Гадаем долго, минут десять. Правильный ответ удивляет каждого, учит свежим взглядом смотреть на вещи. В продажах же ответ «да» или «нет» помогает сразу отсечь половину реальности.

Теперь пришло время поработать с открытыми вопросами, которые предоставляют партнеру больше свободы. Делимся на команды, учимся подбирать такие формулировки, чтобы получать максимум информации по теме.

Все, что рассказывает, показывает или обыгрывает Вера, способствует отработке навыка или разрешению конкретного кейса. Поэтому ключевые слова, которыми слушатели охарактеризовали ведущего: «профессионал», «высокий уровень знаний», «умелое владение техниками», «компетентная», «слышащая», «дружелюбная».

 

PS Если Вы хотите узнать ответ на загадку, приходите на тренинг в следующий раз!

Разговорный гипноз: экологическая манипуляция.

Пятничный вечер начинается в три часа дня: мне предстоит участвовать в тренинге  Павла Лебедько о разговорном гипнозе. И вот уже падает сказочная занавеска, которая защищает тренинговое пространство от внешнего мира, и участники вспоминают примеры наиболее впечатливших их коммуникаций.  Например, такая история: как-то шла девушка вечером домой одна. За ней увязался незнакомец, с целями всем понятными. И вот  стоит русская красавица – руки по швам – перед этим субъектом и… совершенно не помнит, что надо кричать. «На помощь», «Спасите», «Караул» – эти фразы совершенно выветрились из сознания, зато возникло воинское бравое «Ураааа!». Недоброжелатель пускается наутек.

Но этот тренинг не о том, как управлять сознанием людей, запугивать их или грабить банки. Павел несколько раз подчеркивает экологичность своего подхода, то есть мотивацию на всеобщий выигрыш в коммуникации, в том числе деловой. Кроме того, разговорный гипноз – это не тот гипноз, который мы привыкли представлять себе. Это не транс и сомнамбула, со стороны это обыкновенный разговор.

Вместе с тренером группа анализирует фрагмент видео. Мы работаем в тройках, и постепенно становится яснее, какими приемами и инструментами можно воздействовать на бессознательное своих собеседников. Скажем, так просто, работают прямые внушения – глаголы в повелительном наклонении: достаточно несколько раз повторить призыв, и собеседник, вероятно, вскоре это сделает. Или трюизмы – озвучиваешь вслух всем известные примитивные истины, и тебе уже больше доверия.

Теперь пора применять полученные знания на практике. В парах мы выполняем множество упражнений, после каждого формулируем обратную связь. Сначала нужно показать собеседнику, что его интересно слушать, а потом вежливо изъявить скуку; унять слишком активного оратора или увеличить дистанцию в диалоге.

Пьем чай с печеньками, неформально обсуждаем формальные вопросы: как усмирить начальника, расположить к себе нового партнера, лучше понять лукавого менеджера. Разбираем реальный кейс одного из участников о затруднениях в рабочих коммуникациях. Участник, похоже, остался доволен: вариантов для разрешения затруднений у него теперь даже несколько.

Время летит незаметно, хотя, может быть, меня под шумок ввели в транс и внушили не замечать, как летит время. Тренинг подходит к концу, участники выглядят счастливыми, одухотворенными, измотанными. Помимо реальной практики и разбора кейсов тренер выдает нам формулу гипнотического мышления – в каждой ситуации находить и использовать неочевидные возможности. Отличный совет для бизнеса и для жизни, рабочая установка на каждый день.

 Image